BECKER.BIZ.ID-Bagaimana menentukan harga jual merupakan topik yang paling sering ditanyakan oleh banyak pihak.
Sejujurnya, sejak tahun lalu saya telah menuliskannya, namun saya masih ragu untuk memublikasikannya karena terdapat banyak variabel yang perlu dipertimbangkan.
Oleh karena itu, kini saatnya saya menyampaikan pembahasan tersebut.
Biasanya muncul pertanyaan lanjutan, “Berapa persen margin yang seharusnya diambil dari harga pokok produksi?” Sebagian besar pelaku usaha kecil dan menengah (UKM) menghitung harga jual berdasarkan harga pokok produksi (HPP) yang kemudian ditambah dengan margin.
Hal tersebut tidak keliru, selama harga yang ditetapkan masih terjangkau oleh konsumen, jumlah kompetitor tidak terlalu banyak, tidak terdapat produk substitusi yang serupa, tidak ada biaya tambahan seperti distribusi, serta harga bahan baku dapat dikendalikan.
Namun demikian, perhitungan tersebut belum mencakup berbagai biaya lain yang mungkin timbul akibat sejumlah variabel tersebut
. Sebagai contoh, apabila jumlah kompetitor banyak, hal itu tidak hanya memengaruhi harga jual, tetapi juga menuntut adanya tambahan anggaran pemasaran.
Agar lebih mudah dipahami, pembahasan ini dapat diringkas menjadi tiga poin utama.
Tiga poin utama dalam menentukan harga jual konsumen
Harga harus terjangkau oleh konsumen.
Pelaku usaha perlu mempertimbangkan daya beli konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Semakin tinggi harga jual, semakin kecil kemungkinan produk dibeli.
Sebaliknya, semakin rendah harga jual, semakin besar peluang produk terjual, namun margin keuntungan menjadi lebih kecil. Hal ini memerlukan perhitungan yang cermat.
2. Kompetitor.
Kompetitor langsung adalah produk sejenis, seperti bakso dengan bakso, soto dengan soto, atau keripik singkong dengan keripik singkong. Apabila harga kompetitor jauh lebih rendah, perlu dipertimbangkan apakah konsumen tetap bersedia membeli produk yang ditawarkan.
Meskipun suatu produk memiliki keunggulan, seperti kemasan atau rasa, perlu dikaji apakah keunggulan tersebut layak dihargai lebih tinggi. Jika selisih harga masih dalam batas wajar, misalnya sekitar 20 persen, kemungkinan masih dapat diterima oleh konsumen. Namun, hal ini tetap perlu diuji dan disesuaikan dengan respons pasar.
3. Produk substitusi, yaitu produk pengganti yang memiliki fungsi serupa.
Sebagai contoh, bakso dan soto dapat menjadi pilihan alternatif bagi konsumen. Meskipun berbeda, keduanya sama-sama memenuhi kebutuhan yang serupa. Jika produk substitusi lebih murah atau lebih menarik, konsumen berpotensi beralih.
Misalnya, seseorang yang ingin mengonsumsi bakso dapat memilih soto apabila tidak menemukan bakso yang sesuai, karena keduanya sama-sama hangat dan mengenyangkan.
Selanjutnya, harga pokok produksi (HPP) memiliki peran penting sebagai batas agar usaha tidak mengalami kerugian. Namun, apabila mengikuti harga kompetitor menyebabkan margin keuntungan terlalu kecil, perlu dilakukan analisis lebih lanjut.
Kemungkinan besar, pelaku usaha masih beroperasi dalam skala kecil, sementara kompetitor telah berproduksi dalam skala besar sehingga biaya produksi mereka lebih efisien.
Dalam kondisi pasar saat ini, pelaku usaha dengan modal besar cenderung memiliki keunggulan. Bahkan, tidak sedikit yang berani menjual produk dengan margin sangat tipis dalam jangka waktu tertentu demi menguasai pasar.
Disarankan agar penentuan harga jual mempertimbangkan tiga faktor utama, yaitu konsumen, kompetitor, dan produk substitusi, dengan tetap memastikan harga berada di atas HPP meskipun margin yang diperoleh relatif kecil. Prioritas utama adalah memperoleh pangsa pasar terlebih dahulu.
Selain itu, biaya produksi perlu ditekan. Efisiensi biaya dapat dicapai dengan meningkatkan skala produksi. Sebagai contoh, pembelian kemasan dalam jumlah besar akan lebih ekonomis dibandingkan pembelian dalam jumlah kecil. Hal yang sama berlaku untuk bahan baku, yang sebaiknya dibeli dalam jumlah besar atau langsung dari sumbernya.
Lokasi produksi juga menjadi faktor penting. Produksi yang dilakukan dekat dengan sumber bahan baku dapat mengurangi biaya transportasi. Selain itu, biaya tenaga kerja di daerah umumnya lebih rendah dibandingkan di perkotaan.
Dengan menerapkan strategi tersebut, pelaku usaha kecil dan menengah diharapkan dapat meningkatkan daya saing dan mampu bersaing dengan produk berskala nasional maupun internasional.
Semoga bermanfaat.(*)
